義烏電商生發(fā)于2005年。

這一年，義烏首次被聯(lián)合國評為“全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)”。在距其139公里的杭州，成立不到兩年的淘寶超越了易趣，成為中國市場(chǎng)上最大的電商平臺。

正是線(xiàn)上與線(xiàn)下兩大渠道的發(fā)展，為義烏吸引來(lái)了最初一批淘寶店主。而義烏真正接納電商卻是在多年之后，以至于外界回顧這段歷史時(shí)會(huì )稱(chēng)2001~2009年是義烏“失去的十年”。

（相比曾經(jīng)的摩肩接踵，義烏國際商貿城顯得有些冷清。陳坤榮/攝）

隨著(zhù)義烏終于將電商作為市場(chǎng)轉型升級的主引擎，這里的電商也迎來(lái)了新的篇章。

年關(guān)之際，《天下網(wǎng)商》來(lái)到義烏，聽(tīng)這里的人們講述那些實(shí)體與虛擬、市場(chǎng)與電商之間鮮活的故事。

父與子

王龍飛，義烏市飛爾體育用品有限公司總經(jīng)理（右一）和他父親的合影

我叫王龍飛，河北保定人，1988年生人。我的祖父在1973年留學(xué)曼徹斯特期間開(kāi)了一家經(jīng)營(yíng)運動(dòng)器材的商店，在英國申請注冊了“飛爾頓”的商標。祖父后來(lái)回到中國繼續了生意，父親接手后把生意做到了義烏。

家里的生意已經(jīng)是幾十年的老店，但一直做的還是傳統批發(fā)，就算到了義烏也是一樣。真正發(fā)生變化是2010年。

當時(shí)我在父親的店里主要管倉儲，身邊有一些朋友開(kāi)始做電商、開(kāi)淘寶店，就拉著(zhù)我入伙。也是半推半就吧，想著(zhù)反正從倉庫拿貨也方便，就在2010開(kāi)了阿里巴巴和淘寶店。

我還記得，那時(shí)跟父親說(shuō)要把家里的生意做到網(wǎng)上去，他說(shuō)“真是天方夜譚，想也不要想”。沒(méi)辦法，只能瞞著(zhù)他做，因為我負責倉庫的原因，拿貨比較方便，可雖然他是我老爹，我每一次拿貨都給現金的。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我那時(shí)候其實(shí)既沒(méi)有信心也沒(méi)有精力，就隨便雇了兩個(gè)人打理網(wǎng)店。結果第一年一算賬，誒，賬上居然多了十萬(wàn)塊錢(qián)！之前，我真沒(méi)想過(guò)電商這個(gè)東西真的能賺錢(qián)。后來(lái)就慢慢把自己的精力放到電商上，又多招了人，慢慢做起來(lái)了?，F在我們進(jìn)駐的電商平臺包括阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、亞馬遜等。有人開(kāi)玩笑說(shuō)我，真是“內銷(xiāo)外貿，批發(fā)零售，包容中外，大小通吃”。

現在想來(lái)，當時(shí)能半推半就地做電商，不是因為想要掙錢(qián)，而是覺(jué)得家里企業(yè)的發(fā)展不能沒(méi)有這一塊。也可以說(shuō)，當時(shí)的選擇為公司3~5年后的發(fā)展打下了基礎?，F在也是因為有我電商這一塊業(yè)務(wù)，父親的生意也成為業(yè)內的領(lǐng)頭羊了，競爭對手還挺羨慕他呢！

這些年傳統市場(chǎng)的改變很大，但是原因不好一概而論，電商的市場(chǎng)份額固然占據了很多，但像我們做健身器材的，電商也給我們這樣的企業(yè)滿(mǎn)足更多人需求的可能性。我們的很多商品在一些縣級市、農村根本找不到，沒(méi)有電商的時(shí)候，大家可能就算了，不買(mǎi)了，但是有了電商，潛在的需求出現了，也更容易被滿(mǎn)足了?？梢宰龅纳饪偟脕?lái)說(shuō)還是變多了。

其實(shí)，做零售和批發(fā)很不一樣，這是我們第一次有機會(huì )直接接觸到消費者，不僅要做生意，還要做服務(wù)。這對我是一個(gè)改變，對家中生意的結構和團隊也是一個(gè)改變。父親有一次來(lái)商貿城五區我的公司，看到團隊的整個(gè)工作狀態(tài)特別驚訝。他那里給人加錢(qián)，員工都不愿意加班，而我這里是初創(chuàng )公司，大家沒(méi)錢(qián)也加班，都挺有動(dòng)力的。

今年，我在電商平臺的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了父親的實(shí)體銷(xiāo)售，即便他從來(lái)沒(méi)有因為這個(gè)夸過(guò)我，但是現實(shí)已經(jīng)是對我這個(gè)選擇最好的證明了。

坐商，也是行商

曾建麗，義烏鼎鼎商貿有限公司總經(jīng)理

（小型的垂直電商平臺讓曾建麗看到了希望。陳坤榮/攝）

我自己開(kāi)始創(chuàng )業(yè)也就是2014年的事，主要做襪業(yè)。要說(shuō)我接觸義烏的傳統市場(chǎng)，要到2004年了。

當時(shí)我剛從學(xué)校畢業(yè)，第一次來(lái)還是這里從路邊攤剛剛過(guò)渡到市場(chǎng)的時(shí)候。我那時(shí)候給義烏的一家公司做事，主要的工作就是帶著(zhù)外商來(lái)市場(chǎng)采購。那時(shí)候市場(chǎng)里的人大部分我都認識，現在商貿城很大了，能認識個(gè)1/10就不錯了。

在義烏做了一段時(shí)間之后我就回到金華，再到義烏就是2011年了。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，一些市場(chǎng)里的大公司開(kāi)始不滿(mǎn)足于給外商供貨，想著(zhù)要做國內市場(chǎng)，要做自己的品牌了。為什么呢？因為外商變聰明了呀，他們要進(jìn)貨不一定會(huì )來(lái)義烏，而會(huì )去產(chǎn)地找廠(chǎng)家。比如，我之前接觸過(guò)的一個(gè)外國客戶(hù)在聽(tīng)到我有生產(chǎn)廠(chǎng)商在遼源時(shí)就說(shuō)“他知道”，因為那個(gè)地方的廠(chǎng)商到他們國家開(kāi)過(guò)推介會(huì )。

所以，要說(shuō)電商對傳統市場(chǎng)的沖擊肯定有啊，生產(chǎn)商沒(méi)有壓力，對生產(chǎn)的需求是增大的，但是對我們這些做中間商的人來(lái)說(shuō)，下滑的確很厲害。外商可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找廠(chǎng)商，或者直接電商購買(mǎi)，所以我們必須壓縮自己原有的利潤。

另一方面，對義烏來(lái)說(shuō)，它的優(yōu)勢還是在的。雖然生產(chǎn)廠(chǎng)商學(xué)著(zhù)走出去了，但他們中的很多人也慢慢把自己的銷(xiāo)售部放到義烏來(lái)了，因為這里的采購資源相對集中。好像是一個(gè)集散地，把全國的產(chǎn)品都放到這里來(lái)賣(mài)。市場(chǎng)就是一個(gè)最好的點(diǎn)。

對我來(lái)說(shuō)，生意難做了就要自己改變。在市場(chǎng)是坐商，而電商就給我們這些坐商也做行商的可能。

2014年開(kāi)始，我就自己既做實(shí)體批發(fā)也做電商，打造自己的品牌。進(jìn)駐市場(chǎng)是因為這里相對規范和集中，相比隨便租一個(gè)三室一廳，這里更有自創(chuàng )企業(yè)的感覺(jué)。

電商部分，剛開(kāi)始進(jìn)駐阿里巴巴，但是可以說(shuō)是失敗了。錢(qián)花出去轉化不成流量，吸引不了客人。2016年，朋友有一個(gè)小的垂直平臺找到我，只要把貨放在上面賣(mài)，配合推廣，不需要花錢(qián)買(mǎi)流量，電商的銷(xiāo)量也漸漸上去了。接下來(lái)我還準備把電商這塊慢慢接著(zhù)發(fā)展起來(lái)，進(jìn)駐更大一點(diǎn)的平臺。

外來(lái)青年讓我認識了電商

馬樟良，馬騰電子商務(wù)有限公司創(chuàng )始人（右一）

我家在義烏市青巖劉村，就是2014年李克強總理來(lái)過(guò)的那個(gè)“中國網(wǎng)店第一村”。從1997年開(kāi)始，我就一直在國際商貿城經(jīng)營(yíng)陶瓷玻璃器皿，每天守在店里等客人上門(mén)嘛。2016年開(kāi)始，我這個(gè)實(shí)體店的銷(xiāo)售量已經(jīng)比不上電商的銷(xiāo)售了。

做電商是從2006年村里舊村改造之后開(kāi)始的。當時(shí)，我們都住進(jìn)了樓房。有了更多空房子，大家都當起房東。那時(shí)候我就發(fā)現，有小青年租在我們家里，開(kāi)淘寶店，一套一套房子出租出去，小青年也越來(lái)越多。我覺(jué)得他們做得比較優(yōu)秀，業(yè)務(wù)在不斷擴大?？粗?zhù)他們經(jīng)常會(huì )聚在一起，探討如何做好生意。我就對互聯(lián)網(wǎng)很好奇了。

所以后來(lái)，我也開(kāi)始搗鼓互聯(lián)網(wǎng)、做電商，還去參加各種電子商務(wù)培訓班。剛開(kāi)始做電商時(shí)，也走過(guò)很多彎路。我經(jīng)營(yíng)的陶瓷、玻璃制品都是比較易碎的，報紙都要到街道辦公室、學(xué)校、市場(chǎng)收購來(lái)。五六毛錢(qián)一斤，報紙包起來(lái)。那時(shí)候想想做電商好辛苦啊，自己做實(shí)體從來(lái)沒(méi)這么辛苦這么累過(guò)。沒(méi)經(jīng)驗嘛，那個(gè)時(shí)候辦公室里總共六個(gè)位置，招了六個(gè)客服進(jìn)來(lái)，結果我出錢(qián)付工資，他們開(kāi)自己的店還干私活，后來(lái)才感覺(jué)這事情不對頭。所以，我告訴自己，要學(xué)習電商知識，要給自己充電。

隨著(zhù)電商的生意越來(lái)越正規了，像我們做了幾次“聚劃算”都不錯，嘗到了甜頭，報了5000個(gè)鍋，不到3小時(shí)就全部搶完了，還有些客人說(shuō)有沒(méi)有了，愿意加錢(qián)購買(mǎi)。這只有在互聯(lián)網(wǎng)上能完成，在實(shí)體店，三小時(shí)涌進(jìn)來(lái)5000個(gè)人，店都要擠爆了?，F在，在電商上，每天都有1200-1300單的生意，在“雙11”的時(shí)候還達到過(guò)15000多單。

從組建專(zhuān)業(yè)電商團隊經(jīng)過(guò)了6年，我的生意已經(jīng)相當于之前15年的規模，這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的改變。電商是一個(gè)勢不可擋的發(fā)展趨勢，任何企業(yè)都需要主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)掘其中的商機。我現在不僅做淘寶、天貓、京東，發(fā)展自己的微商團隊，還建立了獨立的電商網(wǎng)站“陶玻網(wǎng)”，在青巖劉村我還有實(shí)體展廳，方便領(lǐng)導、客戶(hù)過(guò)來(lái)看看?，F在已經(jīng)不是賣(mài)什么都賺錢(qián)的時(shí)代，必須盡力避免同質(zhì)化競爭，品牌、專(zhuān)利就是差異化競爭的手段。

最近，我在提升餐具的包裝質(zhì)量，投資了2000萬(wàn)，把所有的餐具包裝換成紙塑的環(huán)保材料，要為做跨境電商做準備嘛，爭取到2018年實(shí)現一個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。

想要突破，就要零售化

王建軍，義烏購總經(jīng)理

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